家の売却には、準備期間も含めて早くても3〜5ヵ月ほどかかります。
その間、基本的に1人の営業担当者と連絡を取り続けることになるため、売却のパートナーとなる営業担当者の見極めは、不動産会社選びと同じくらい重要です。
こちらでは、家の売却を任せられる不動産会社の営業担当者の見極め方についてわかりやすく説明します。
この記事でわかる3つのポイント
- 不動産を売却する際、なぜ不動産会社だけでなく担当者選びも重要なのかがわかる
- 不動産営業担当者をいつ、どのように見極めれば良いかがわかる
- 不動産会社や担当者が合っていないときは、変更できることがわかる
- この記事はこんな人におすすめ！
- 家やマンションなどの売却を予定している人
- 売却を依頼する不動産会社や担当者選びで失敗したくない人
- 信頼できる営業担当者の見極め方を知りたい人
もくじ
1.不動産の営業担当者の見極めが大切な理由
まず、家をはじめとする不動産売却において、不動産会社の営業担当者の見極めがなぜ重要なのかを説明します。
1-1.基本的に1人の担当者が売却完了までの業務を受け持つから
不動産会社の売却活動は、売却物件の査定をしてもらい、媒介契約（ばいかいけいやく：売却活動を正式にスタートするときに結ぶ契約）を結んでからがスタートです。そこから、売却活動を経て売れたあとの家の引渡しまで、基本的にすべての業務を1人の担当者が受け持ちます。
「基本的に」としたのは、「売買契約」以降のやりとり（エスクロー業務といいます）を別に分けている会社や、そもそも1人ではなく複数人で担当している場合もあるからです。
営業担当者の業務として、次のようなものがあげられます。
- 「現地」「法務局」「役所」で不動産の調査を行う
- 不動産の「査定」を行い、売主に計画を提案、販売活動を行う
- 買主に具体的に資金計画を提案、希望条件にあう不動産を紹介
- 買主の希望と案件に最適な金融機関を選択し、融資を引き出す
- 重要事項の説明後、売買契約を締結
- 決済（融資実行、登記手続き）を行い、不動産を引き渡す
- 不動産引き渡し後のアフターフォロー、リフォームを提案
ほかにも、レインズや不動産ポータルサイト（SUUMOなど）への物件情報登録、販売図面の作成、購入希望者からの問い合わせや内見対応、価格の折衝交渉、契約の準備など、センスが問われることから雑用のようなこと、専門知識が必要なことまで多岐にわたります。
これらの業務、一つひとつの対応や成果の積み重ねが、売却成功につながるといっても過言ではありません。いずれかの業務が得意で、ほかはそうでもないという担当者もいますが、優れた担当者は、すべての業務において良いパフォーマンスを発揮するため、売却が成功しやすくなるのです。
1-2.売却の成否は不動産会社より担当者によって決まるから
不動産売却を成功させるためには、売却を依頼する不動産会社選びも重要なポイントです。しかし、ある程度のレベル以上の不動産会社だと、どうしても売却活動やサービスなどの差が小さくなってしまいます。
そのような状況で売却の成否を決める要因となるのは、やはり不動産会社そのものよりも、営業担当者であると言えるでしょう。
たとえば、名の通った大手の不動産会社に売却を依頼したとしても、経験や知識がなく、対応も良くない担当者にあたってしまうと、スムーズな売却の実現がむずかしくなるのは言うまでもありません。
一方で、地場の小さな不動産会社であっても、経験豊富で親身な対応をしてくれる担当者がついてくれれば、安心して売却を任せることができます。
したがって、家などの不動産の売却を依頼する先を選ぶときは、不動産会社だけでなく、担当者も見極めることが必要不可欠なのです。
2.不動産営業担当者の見極めポイント
では、具体的にどのようなポイントで不動産営業担当者を見極めれば良いのでしょうか。
営業担当者に求められる資質は、大きく分けて次の2つです。
- 営業能力の高さ
- 専門性
営業能力の高さはレスポンスの素早さで、専門性は保有している資格で、そして、これまでの実績を確認すれば、営業力の高さと専門性の両方がわかります。
一つずつ、具体的にみていきましょう。
2-1.レスポンスが素早いか
レスポンスの素早さは、営業能力の高さに直結します。まず、メールや電話の返信が素早いかどうかを確認しましょう。
具体的に確認するポイントは、次のとおりです。
- すぐにメールや電話を返す
- 不在のときの問い合わせにはすぐに折り返す
- 聞かれたことにはすぐ答える（わからないことをあいまいにせず「わからない」といって調べてくれる）
レスポンスが早いことは、営業能力の高さだけでなく、相手を待たせたくないという真摯な気持ちの表れです。
売主にとっても返信を待つ間のストレスや不安が減ります。
さらに、売主へのレスポンスが早いということは、購入希望者からの問い合わせにもすぐに対応してくれると考えられるため、売却のチャンスを逃しにくいと言えるでしょう。
2-2.不動産業に必要な資格を保有しているか
営業担当者の専門性の高さを見極めるため、その人の保有資格をチェックするのも一つの手です。担当者からもらう名刺には、必ず保有している資格が書いてあるので確認しましょう。
まず、宅地建物取引士は、不動産売買をする営業担当者が持っているべき資格です。しかし、保有率は100％ではないので必ず確認しておきます。
宅建士としての資格が必要になる局面は、おもに不動産売買契約の重要事項説明のときだけです。それ以外の業務は、無資格でおこなっても法律的に違反ではありません。
ただし、やはり専門性の高さをもとめるなら、宅建士の有資格者に担当してもらいたいという売主も多いです。
宅建士の資格の有無とともに、あなたの状況にあった資格を有しているかどうかも確認しましょう。
たとえば、買い替えのときにはローンアドバイザーやファイナンシャルプランナーの資格を持っている担当者だと、お金やローンの相談もできるので助かります。
資格は必ずないといけないというものではなく、「あったら良いな」というものですので、それよりもお家を売ってもらうための営業能力を重要視すべきです。
2-3.実績があるかどうか
実際に担当が決まる前に、その人のこれまでの実績を見せてもらうようにしましょう。
このとき重要なのは、「○○円売り上げた」「最近○○円の家を売った」という口頭での数字ではなく、最近、実際に売却を成約させた担当物件の販売図面を複数見せてもらうことです。
（販売図面の例）
実際に売却実績があり、それで売却を任せてもらえるのであれば、営業担当者は喜んで見せてくれるでしょう。
販売図面を見てわかることは、次の2つです。
2-3-1.① 販売能力の高さ
販売図面をいくつか見るとわかりますが、ほとんどの場合、作成効率を上げるために同じ雛形で作成しています。
そのため、だいたい作りが同じですので、あなたの物件を担当することになれば同じような販売図面ができあがるはずです。
作成を外注しているケースもありますが、指示するのは担当者なので、販売図面を見ればその人のセンスや、物件の良さを理解し、相手に伝える能力の高さを測ることができます。
ポイントとしては、
- 物件の良いところが強調されているか
- ひと目で情報が入ってくる構成になっているか
- 写真は鮮明か
などに注目して見てみましょう。
販売図面は、その物件の「顔」のようなものです。能力の高い担当者が作る販売図面は、買い手にいかに「見たい！」「買いたい！」と思わせるかを考えぬいて作りこまれています。
- 間取り図がわかりにくい
- どこをアピールしたいのかわからない
- 適当に作った感じが否めない
逆にこのような図面を作る担当者は、販売能力そのものが低いことが考えられます。
2-3-2.② その担当者の得意分野
「○○円売り上げた」という口頭の数字だけでは、その担当者が売ってきたのが、マンションなのか土地、一戸建てなのか、投資用物件なのか居住用物件なのかわかりません。
しかし、実際に成約にいたった販売図面を見れば、その担当者が今までにどんな物件の売却に携わってきたのかがわかります。
マンションと土地、一戸建ての売却では、物件の調査方法や購入層が異なります。また投資用物件と居住用物件では、査定方法や買い手へのアプローチの方法も変わってきます。
くわしくは「戸建てやマンションの売却はどこがいい？売却に強い不動産会社の探し方、選び方を解説！」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
そのため、あなたが売りたいのが「今まで家族で住んでいたマンション」であれば、居住用のマンションを多く売ってきた営業担当者に売却を任せるべきなのです。
3.いつ、不動産営業担当者の見極めをするか？
不動産売却の流れは、大きく分けると次の5つです。
- 情報収集・不動産会社選び
- 査定・媒介契約締結
- 売却活動・買い手探し
- 売買契約・手付金受け取り
- 引き渡し・決済
この売却の流れにおいて、「1.不動産会社選び」のときと「2.査定」のときが、営業担当者を見極めるチャンスです。
売却の流れについては、「【不動産売却の期間・流れ・費用のまとめ】初めての不動産売却で知っておくべきこと」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
3-1.不動産会社選びのとき
まず、営業担当者を見極めるチャンスとしてあげられるのが、売却を依頼する不動産会社を選ぶときです。
不動産会社に売却依頼の問い合わせをした際に、担当者の対応をチェックしましょう。
具体的には、次のようなポイントです。
- レスポンスが素早いか
- 対応や言葉遣いがていねいか
- 説明がわかりやすいか
売却依頼の問い合わせをした時点では、担当につく人が対応してくれていない場合があります。特に大手だと、対応する人と担当者とは別の人であることが多いです。
一方、中小の不動産会社だと、代表自らが対応から担当まで、すべて受け持ってくれることもあります。
そのような点も含めて、不動産会社と担当者を選ぶのもおすすめです。
3-2.査定のとき
もう一つのチェックタイミングは、売却したい物件を査定してもらうときです。
媒介契約を結んで売却活動を始める前に、必ず営業担当者に訪問査定をしてもらいます。そのときの担当者の対応をしっかりと確認しておきましょう。
具体的に確認するのは、たとえば次のような点です。
- 約束や時間をきちんと守るか
- 礼儀正しい対応か
- 売主の意見や気持ちをしっかりと聞いてくれるか
- 査定価格の説明がわかりやすいか
- どのように売却するか戦略があるか
これらの点以外にも、熱意が感じられない、何となく合わない、と思う場合は、媒介契約を結ぶ前に、担当者や不動産会社そのものを変更しても良いでしょう。
最初に述べたように、家をはじめとする不動産の売却は、長期間にわたることが多いです。その間、しっかりと売主に寄り添って売却をサポートしてくれる担当者を見つけることが、売却の成否を分けます。しっかりと見極めましょう。
4.大手だから安心、ベテランだから安心というわけではない
大手の不動産会社だから安心、あるいは会社の規模に関わらず、ベテランの営業担当者だから安心だと考えるのは早計だと言えます。
なぜなら、不動産会社の規模に関わらず、いろいろな担当者がいるからです。
4-1.このような担当者に注意！
前述してきたように、あなたの不動産を担当するのは、基本的に一人の営業担当者です。もちろん個々にノルマを抱えています。
不動産の売買に関しては、知識の少ない消費者が大半です。それにつけ込んで、
- 実際にいない買主を「買主がいます！」と言ってくる
- 案内をしてもいないのに「案内したけどダメでした、価格を下げませんか」と言ってくる
- 買取業者との付き合いから、無理矢理「売れないので買取しませんか？」と勧めてくる
といった営業担当者がいるのも、残念ながら事実です。
しかし、これを一般の売主が見破ることは到底できません。なぜなら、一般の人には、何が正しいのか、正しくないのかといった不動産の知識がないからです。
これは、大手であっても例外ではありません。大手だから、ベテランの営業担当者だからといって安心できるとは言い切れないのです。
実際にあってはならないことですが、変に知識が多い分、上記のようなことを行う営業担当者も稀にいることは否定できません。
それらを踏まえて考えると、中小の不動産会社であったり経験年数が少し浅い担当者であったりしても、必死になって買い手を探してくれる熱心な営業担当者を選ぶことが、売却成功のためには何よりも重要だと言えるでしょう。
4-2.不動産会社や担当者は変えることができる
もし、売却を依頼した不動産会社や担当者が自分にあっていないと感じた場合は、どうすれば良いのかと悩んでいる人もいるでしょう。
不動産会社と媒介契約を結んで売却活動を開始してからでも、不動産会社や担当者を変えることは可能です。
担当者を変えたい場合は、媒介契約の期間に関係なく、不動産会社に変えてほしい旨を伝えれば済みます。できれば、上席の人に申し入れると良いでしょう。
不動産会社そのものを変えたい場合は、媒介契約の期間満了後に契約を更新しない旨を伝えるのがスムーズな方法です。
ただし、媒介契約期間の途中であっても、売却活動に不満があったり誠意が感じられなかったりした場合は、契約を解除できる場合があります。媒介契約書の内容を確認したうえで、急ぎの場合は契約途中でも変更したい旨を伝えても良いでしょう。
不動産会社や担当者の変更については、「不動産会社や担当者を変えたい！変更方法と注意点についてまとめた」でくわしく説明しています。ぜひ読んでみてください。
まとめ
この記事のポイントをまとめました。
- 不動産売却において、営業担当者の見極めが大切な理由は次の2つ
・基本的に1人の担当者が売却完了までの業務を受け持つから
・売却の成否は不動産会社より担当者によって決まるから一般的な不動産査定サイトの仕組みと特徴 - 良い不動産営業担当者を見極めるポイント
・レスポンスが素早いか（営業能力の高さがわかる）
・不動産業に必要な資格を保有しているか（専門性がわかる）
・実績があるかどうか（販売能力の高さと得意分野がわかる） - 不動産営業担当社を見極める時期は、次の2つ
・不動産会社選びのとき
・査定のとき - 大手の不動産会社だから、経験が豊富だからといって、必ずしも良い担当者とは限らない点に注意する
- 売却を依頼した不動産会社や担当者が合っていないと感じたときは、変更することができる
家やマンションなどの不動産を売却する際、不動産会社選びはもちろんのこと、どの営業担当者に任せるかも重要なポイントです。
不動産の売却を依頼したり査定してもらったりするときは、複数の不動産会社に依頼をしてしっかりと比較したうえで、「この人ならば信用できる」という営業担当者を選ぶようにしましょう。
もし、お家を売却したいけれどもどうしたら良いのかわからないという人は、「イクラ不動産」をぜひご利用ください。
無料＆秘密厳守で、簡単に素早くお家の査定価格を知ることができるだけでなく、あなたの状況にピッタリ合った売却に強い不動産会社を選ぶことができます。
さらに、わからないことや不安なことがあれば、宅建士の資格を持ったイクラの専門スタッフにいつでも相談できるので安心です。
イクラ不動産については、「イクラ不動産とは」でくわしく説明していますので、ぜひ読んでみてください。
