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お家を売却しようと思っているのですが、担当が良い営業マンかどうかどのように判断したらよいのでしょうか？
こちらは、イクラ不動産をご利用いただいたお客様の実際のご相談内容になります。
※イクラ不動産は不動産会社ではなく、無料＆匿名で不動産の相談・会社選び・査定ができるサービスです。
家の売却をする際、ほとんどの人が不動産会社を比較・検討します。
ただし、家はすぐに売れるというわけではなく、お家の売却を全て完了するまでには、準備期間も含めて、早くても4・5ヵ月以上かかるうえ、売却に関わるほぼ全ての業務をしてくれるのは、基本的に1人の営業担当者です。また、買主との橋渡し役にもなります。
そのため、パートナーとなる営業担当者の見極めは、不動産会社を選ぶのと同じくらい重要です。
こちらでは、家の売却を任せる営業担当者の見極め方についてわかりやすく説明します。
もくじ
1.営業担当者はなにするの？
上記の図でいうと、②の「査定してもらう」のときに初めて営業マンと出会います。
そして、売却活動を依頼しますが、基本的に媒介契約書（ばいかいけいやくしょ：売却活動を正式にスタートするときに結ぶ契約書）の取り交わしから、売れたあとの家の引渡しまで、すべての業務を担当者1人で担当します。
基本的にというのは、⑤「売買契約を結ぶ」以降のやりとり（エスクロー業務といいます）を別に分けている会社や、そもそも1人ではなく複数人で担当している場合もあるからです。
営業担当者が売却活動期間中にすることは、レインズや不動産ポータルサイト（SUUMOなど）への登録、販売図面の作成、問い合わせの対応、購入希望者の内見（ないけん）対応、価格の折衝、契約準備など、センスが問われることから雑用のようなこと、専門知識が必要なことまで多岐にわたります。
- 「現地」「法務局」「役所」で不動産の調査を行う
- 不動産の「査定」を行い、売主に計画を提案、販売活動を行う
- 買主に具体的に資金計画を提案、希望条件にあう不動産を紹介
- 買主の希望と案件に最適な金融機関を選択し、融資を引き出す
- 重要事項の説明後、売買契約を締結
- 決済（融資実行、登記手続き）を行い、不動産を引き渡す
- 不動産引き渡し後のアフターフォロー、リフォームを提案
売却の流れについては「不動産売却の流れをイラスト解説！」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
営業担当者に求められる素質は、大きく分けて次の2つです。
- 専門性の高さ
- 営業能力の高さ
これらのことを瞬時に見極めるのは難しいですが、場合によっては売却期間中に担当者の変更をお願いすることもできます。
次に、営業担当者を見極めるときのポイントを挙げていきます。
2.営業担当者の資格をチェック
まず、営業担当者の専門性の高さを見極めるため、その人の保有資格をチェックしましょう。担当者からもらう名刺には、必ず持っている資格が書いてあります。
まず、宅地建物取引士（2015年4月に「宅地建物取引主任者」から名称変更）は、不動産売買をする営業担当者が持っているべき資格ですが、担当者の保有率は100％ではないので必ず確認しておきます。
宅建士としての資格が必要になる局面は、主に不動産売買契約の重要事項説明のときだけなので、その他の業務は無資格でおこなっても法律的に違反ではありません。
ただ、やはり専門性の高さをもとめるなら、宅建士の有資格者に担当してもらいたいという売主も多いです。
宅建士の資格の有無とともに、あなたの状況にあった資格を有しているかどうかも確認しましょう。
たとえば、買い替えのときにはローンアドバイザーやファイナンシャルプランナーの資格を持っている担当者だと、お金やローンの相談もできるので助かります。
資格は必ずないといけないというものではなく、「あったら良いな」というものですので、それよりもお家を売ってもらうための営業能力を重要視すべきです。
3.営業担当者の営業能力をチェック
続いて見極めたいのが、営業担当者の能力です。具体的には次の2つの点を見ることで、基本的な営業能力の高さを測ることができます。
3-1.レスポンスの速さ
レスポンスの速さは、営業能力の高さに直結します。
売主であるあなたの担当をするということは、営業担当者は買主になるかもしれない人の問い合わせ対応や内見（ないけん）の対応もするわけです。内見とは、実際に家の中身を見てもらうことです。
内見と内覧の違い
内見（ないけん）と内覧（ないらん）はどちらも同じ意味ですが、一応、不動産業界では次のように使い分けられています。
- 内見：気になるお部屋を見に行くこと
- 内覧：完成した新築物件を確認しにいくこと
このときに買い手に対して次のような対応がとれれば、成約にいたる可能性は高まるといえます。
- すぐにメールを返す
- 不在のときの問い合わせにはすぐに折り返す
- 聞かれたことにはすぐ答える（わからないことをあいまいにせず「わからない」といって対応してくれる）
買い手へのレスポンスが遅い人は、あなたからの質問や連絡に示す反応も遅いものです。普段から担当者の動きを気にしてみて、
という対応力であれば、担当者の変更をお願い、もしくは不動産会社の変更をすべきです。
ただ、お家の売却を任せてもらうまでは一生懸命頑張るものの、「任せてもらったら放置」という営業マンがいるのも事実です。
実際、不動産を売ったことのある売主の不満1位は「売却活動の報告が少なかった」です。
詳しくは「不動産売却はどこがいい？おすすめの不動産会社の選び方」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
というのであれば、客観的にその人が売却してきた実績で判断することも可能です。
3-2.実績
実際に担当が決まる前には、必ずその人の実績を見せてもらうようにしましょう。
このとき重要なのは、「○○円売り上げた」「最近○○円の家を売った」という口頭での数字ではなく、最近、実際に売却にいたった担当物件の販売図面を複数見せてもらうことです。
販売図面は、不動産会社によってインフォメーションマップやマイソクと呼ばれることがあります。
（販売図面の例）
実際に実績があり、それで売却を任せてもらえるのであれば、営業マンは喜んで見せてくれるでしょう。
販売図面を見てわかることは、次の2つです。
3-2-1.① 販売能力の高さ
販売図面をいくつか見るとわかりますが、作成効率を上げるため同じ雛形でつくっているケースがほとんどです。
そのため、だいたい作りが同じですので、あなたの物件を担当することになれば同じような販売図面ができあがるはずです。作成を外注しているケースもありますが、指示するのは担当者なので、販売図面を見ればその人のセンスや、物件の良さを理解し、相手に伝える能力の高さを測ることができます。
ポイントとしては、
- 物件の良いところが強調されているか
- ひと目で情報が入ってくる構成になっているか
- 写真は鮮明か
などに注目して見てみましょう。
販売図面は、その物件の「顔」のようなものです。能力の高い担当者が作る販売図面は、買い手にいかに「見たい！」「買いたい！」と思わせるかを考えぬいて作りこまれています。
- 間取り図がわかりにくい
- どこを強調したいのかわからない
- 適当感が否めない
逆にこのような図面を作る担当者は、販売能力そのものが低いことが考えられます。
3-2-2.② その担当者の得意分野
「○○円売り上げた」という口頭の数字だけでは、その担当者が売ってきたのが、マンションなのか土地、一戸建てなのか、投資用物件なのか居住用物件なのかわかりません。
しかし、実際に成約にいたった販売図面を見れば、その担当者が今までにどんな物件の売却に携わってきたのかがわかります。
マンションと土地、一戸建ての売却では、物件の調査方法や購入層が異なります。また投資用物件と居住用物件では、査定方法や買い手へのアプローチの方法も変わってきます。
詳しくは「家を売るとき売買に強い不動産屋さんの正しい探し方」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
そのため、あなたが売りたいのが「今まで家族で住んでいたマンション」であれば、居住用のマンションを多く売ってきた営業担当者に売却を任せるべきなのです。
4.大手だから、ベテランだからといって安心ではない
大手だからあるいは会社の規模に関わらず、ベテランの営業担当者だから安心なのでしょうか？大手・中小、不動産会社だからに関わらず、どんな会社にもいろんな人がいます。
前述してきたように、あなたの不動産を担当するのは、基本的に一人の営業担当者です。もちろん個々にノルマを抱えています。
不動産の売買に関しては、知識の少ない消費者が大半です。それをいいことに、「実際にいない買主をいる」と言ったり、案内をしてもいないのに「案内したけどダメでした、価格を下げませんか」と言ってきたり、買取業者との付き合いから、業者を儲けさせようと無理矢理「売れないので買取しませんか？」と勧めてくる営業担当者も残念ながらいるのが現状です。
しかし、これを見破ることは到底できません。何が正しいのか、正しくないのか不動産の知識がないからです。
これは、大手であっても例外ではありません。大手だから、ベテランの営業担当者だからといって安心できるとは言い切れないのです。実際あってはならないことですが、変に知識が多い分、上記のようなことを行う営業担当者も稀にいることは否定できません。
それらを考えると、経験年数が少し浅くても、必死になって担当してくれる営業担当者がいいですよね。
お家の売却は、不動産会社に任せるのではなく、その営業担当者に任せると言っても過言ではないのです。
査定を依頼する場合は、複数社に依頼し、比較した上で「この人ならば信用できる」という営業担当者に是非あなたの大切な不動産を任せていただきたいです。
これらは、あくまでも営業担当者を見極める一つの方法でしかありませんが参考にしてください。
もし、お家を売却したいけれどもどうしたらよいのかわからないという人は、「イクラ不動産」をぜひご利用ください。
無料＆秘密厳守で、簡単に素早くお家の査定価格を知ることができるだけでなく、さらにあなたの状況にピッタリ合った売却に強い不動産会社を選ぶことができます。
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