「売れなかったとき」まで、決めてから売り出す。高く売ることだけを目指さない、安心できる家の売り方　高田浩代表インタビュー

札幌市白石区の菊水で、家や土地の売却相談を受けている「センチュリー21パフュームエステート」。
代表を務めるのは、業界歴35年の高田浩（たかだ ひろし）さんです。
アパートの賃貸管理から不動産の世界に入り、管理と売買の両方を長く経験。自らもアパートを所有する「大家」でもあります。
2024年にセンチュリー21へ加盟し、長く暮らす札幌市の中でも白石区を軸としたサポートを続けています。

最大の特徴は、人口約200万人の札幌市全域に広く対応するのではなく、約20万人が暮らす白石区に専門性を絞っていること。
そして、自社仲介物件への「1年間の設備保証」や、売り出す前に「売れなかったときの計画」まで決めてしまう、独自の進め方です。

「高い査定額を出す会社に、任せていいのか分からない」
「相続した札幌の家を、道外に住んだまま売れるのか不安」
「今お願いしている会社の進め方に、少し不安がある」

そんな売主様の悩みに、高田代表はどう向き合っているのか。お話を伺いました。（こちらの記事は、2026年8月4日に取材したものです。）

自分もアパートを持つ、「大家の不動産屋」

——ご経歴を教えてください。

この業界に入ったのは、30歳を過ぎてからです。最初に勤めたのは、アパートの賃貸管理の会社でした。
そこで13年ほど管理を担当したあと、売買も経験しています。
その後、別の会社へ管理の担当として移ったのですが、そこでもまた売買をやることになりました。
そうやって管理と売買を行ったり来たりしているうちに、業界歴は35年になりました。

——管理されていた物件も、多かったのですか。

最初の会社は、何千棟という規模でした。次の会社は600戸ほどから始まって、退職するころには1,000戸くらいになっていたと思います。それとは別に、私自身もアパートを持っています。そのため、大家として貸す立場も、管理を預かる立場も、売買を仲介する立場も、全て経験してきました。

——独立して、センチュリー21に加盟されたきっかけは何でしたか。

管理も売買もひと通りやって、仕事の流れが体に入っていましたから、もう自分でやったほうが早いだろうと。それが独立の理由です。
センチュリー21を選んだのは、前の会社も加盟していて、勝手を知っていたからです。迷いはありませんでした。
2024年に加盟して、本格的にスタートしています。

——社名の「パフュームエステート」には、どんな由来があるのですか。

事務所を構えている「パフュームコート」は、私が個人で所有しているアパートです。
自分の建物のなかに、自分の会社がある。いわば自社ビルのような形ですね。
それなら名前も揃えてしまおうと、社名も同じ「パフューム」にしました。

「札幌市ぜんぶ」より、「白石区の専門」になる

——ホームページでは、白石区への地域密着を強く打ち出されていますね。

札幌市の不動産会社は、売買では「札幌近郊は全て対応します」というところが大半です。
札幌市は人口約200万人の都市ですから、私も「札幌市はぜんぶやります」と言うことはできます。
ただ、それは少し違うのではないかと思いました。

白石区だけでも、約20万人が暮らしています。一つの街として、十分な大きさです。
お客様の立場で考えれば、「札幌市ぜんぶ」の会社より、街を知り尽くした「白石区の専門」のほうが頼みやすいはずです。
そのため当社は、間口を広げるのではなく、白石区に絞ることにしました。

——白石区以外の物件は、対応されないのですか。

お話をいただければ、もちろん対応します。いちばん力を入れているのが白石区、ということです。

——扱う物件の価格帯に、条件はあるのですか。

ありません。1,000万円以下の物件も、お受けしています。金額で物件を選ぶことはしていません。

契約を取るためだけの高い査定額は、出さない

——査定価格は、どのように出しているのですか。

まず、「一般的に売れるのは、この価格です」というお話を必ずします。ただ、その価格でなければ売れない、というわけではありません。
ご相談のうえで、高めに売り出すこともできます。時間をかけられるなら高く売れる可能性は残りますし、売りたい期限が近いなら難しくなります。
査定額をお見せしたあとは、ご希望と事情を伺いながら、売り出し価格を一緒に決めていきます。

——査定サイトで、いちばん高い金額を出した会社に頼む方も多いようですが。

高い査定額だけを見て任せても、その価格で実際に売れるのは一部の方だけです。
売れないまま少しずつ価格が下がっていき、最後には「こんなはずじゃなかった」となってしまう。そういう方を、多く見てきました。

そのため当社は、売れる確率がいちばん高い価格をご提示したうえで、万が一売れなかったときに「いつ、いくら下げるか」まで、最初に決めておきます。
想定と違ってから慌てるのではなく、想定の中で進めていく。そのほうが、売主様は安心して待てると考えているからです。

売れなかったときの一手まで、先に決めてから売り出す

——売れ行きが想定より弱かった場合は、どうされるのですか。

売り出す前に、この物件はどのような方が買う可能性が高いか、という買主像をまず描きます。
そのうえで、売れなかった場合にいつ、どのくらい価格を見直すか。そこまで含めて戦略を組み立ててから、売り出しています。
売れることだけを前提にしない、ということです。

——売れてしまえば、その計画は使わずに済むわけですね。

そのとおりです。計画どおりに売れれば、それに越したことはありません。
ただ、売れなかった場合の動きを決めていないと、想定が外れてから対応を考えることになり、判断が後手に回ります。
基本は3か月以内の売却を想定していますが、4か月かかることもあります。それでも次の一手が決まっていれば、慌てずに進められます。

リフォームしてから売ることは、勧めていない

——売り出す前のリフォームを勧めることは、ありますか。

おすすめすることは、ほとんどありません。内装には、買われる方の好みがあると考えているからです。
費用をかけてリフォームをしても、その好みに合わなければ売れず、かけた費用を取り戻す手段もなくなります。
同じ費用をかけるのであれば、その分を売り出し価格に反映したほうが、売主様の利益になると考えています。

——リフォーム後の値段を知りたい、という買主様もいそうですが。

センチュリー21には「リフォームシミュレーター」というシステムがあります。浴室を交換した場合の概算費用が、その場で算出されるものです。
買主様にはまずこれでリフォーム後のイメージを掴んでいただき、前向きに検討する段階になってから、施工業者の見積もりを取ります。

また、リフォーム済みの物件を希望される方には、プロが手がけた「再販物件」をご紹介するという選択肢もあります。
売る前に手を加えなくても、対応の方法は用意できます。

専任媒介を勧める、本当の理由

——媒介契約（不動産会社に売却活動を依頼するための契約）は、どうされていますか。

原則として、専任媒介（1社だけに売却を依頼する契約）でお受けしています。理由は、責任の所在です。
1社でお預かりするからこそ、売主様と一対一で方針を決められますし、費用のかかる売却活動にも踏み込めると考えています。

——複数の会社に頼める一般媒介（複数社に同時に売却を依頼する契約）のほうが、広く売れそうな気もしますがいかがでしょうか。

実は逆です。専任媒介には「レインズ（指定流通機構）」という、全国の不動産会社が閲覧できるシステムへの登録義務があります。
登録されれば、何万社という不動産会社が、それぞれのお客様にその物件を紹介できる状態になります。

一方、一般媒介ではレインズへの登録が法律上の義務ではありません。3〜4社に依頼しても、情報はその数社の中で止まりがちです。
見た目は広く依頼しているようで、実際の間口はむしろ狭くなります。1円でも高く売りたい場合こそ、専任媒介のほうが可能性は広がると考えています。

掲載は、菊水の看板から海外サイトまで

——売却活動は、どのように進めるのですか。

SUUMO、LIFULL HOME'S、アットホームには、全て掲載します。物件によってはYouTubeにも載せますし、チラシや現地の看板も使います。
近隣にお住まいの方が購入されるケースは多く、地元への告知は欠かせません。
加えて、センチュリー21は世界中にネットワークを持っています。海外のサイトへ登録することも可能です。
確率が高いわけではありませんが、買主様と出会う間口は、広いほど有利になります。

——ご自身のYouTubeチャンネルでも、配信されていますね。

不動産の知識をお伝えする内容で配信しています。顔を出すことに抵抗はありません。
動画を見てくださった方にとって、私は「一度会ったことのある人」になります。初めてのご相談でも、話しやすさが変わるのではないかと考えています。

紙媒体だけの時代ではなくなった今、発信は、続けることに意味があります。
1年で1件の出会いでも、10年続ければ10件になります。

問題点も、いいところも、全て説明する

——買主様へのご説明で、心がけていることはありますか。

その物件の問題点も、優れている点も、全てお伝えすることです。
建物に不安が残る場合は、インスペクション（建物状況調査）という制度を使って、建築士に確認してもらう方法もご案内します。
内容にご納得いただいたうえで、購入していただく。この手順を省くと、引き渡しのあとに「聞いていない」というトラブルを招きかねません。

——それは結果的に、売主様を守ることにもなりますね。

そのとおりです。売却後に問題が起きたとき、対応を求められるのは売主様です。説明を尽くして売ることが、いちばんのトラブル予防になると考えています。

設備保証は『1週間』が常識。当社は『1年間』に

——契約の際に、独自にされていることはあるのですか。

住まいの設備の不具合は、契約書のうえでは、引き渡しから1週間程度しか保証しないのが一般的です。
当社はこれを、自社の負担で保険に加入し、1年間の保証にしています。対象は、当社が直接仲介した買主様です。

——なぜ、会社の負担でそこまでされるのですか。

売主様にとって、引き渡しのあとに「設備が壊れていた」と連絡が来ることは、避けたい事態です。
買主様にとっても、購入直後の故障は避けたいものです。実際には、引っ越し直後は使っていなかった設備が、使い始めてみると壊れていた、というケースが少なくありません。

設備の状態は、住んでみて初めて分かります。1週間の保証期間は、荷ほどきをしているうちに過ぎてしまいます。
当社が費用を負担すれば、どちらの心配も解消できます。そう考えて、この形にしました。

札幌に来なくても、実家は売れる

——今は、どんなご相談が多いのですか。

ご相談の8〜9割が相続です。相続された分譲マンションや土地、空き家の売却が中心で、売主様は道外にお住まいの方がほとんどです。

——相続ですと、すぐに現金化したい方もいらっしゃるのではないですか。

いらっしゃいます。条件が合えば、当社が直接買い取る形にも対応しています。
買い取ったあとに手を入れるかどうかは現状を見て判断しますので、そのままの状態でお引き渡しいただけます。
買主様を探す期間がいらないぶん、現金化までが早くなります。
ただ、価格は仲介で売る場合より下がる傾向があります。お急ぎの度合いとご希望を伺ったうえで、仲介と買取のどちらが合うかをご提案します。

——遠方からでも、売却を進められるのですか。

進められます。ご相談から契約まで、電話とメール、LINEで完結できる体制にしています。
実際に、一度もお会いしないまま売買を終えた売主様もいらっしゃいます。
道外から札幌へ足を運ぶには、時間も飛行機代もかかります。そのご負担をかけずに進められる形が、遠方の売主様には合っていると考えているのです。
身分証明書などによるご本人確認は厳格に行いますが、打ち合わせはZoomでもLINEでも対応できます。

——途中経過の報告は、どのようにされていますか。

専任媒介契約で義務付けられている2週間に1回の報告に加えて、お申し込みや内覧の動きがあれば、その都度お伝えします。
土地の場合は、現地に物件チラシを必ず5部置き、2週間ごとに入れ替えに行きます。5部から何部減ったかを見れば、どのくらい関心を持たれているかが分かります。

連絡の方法は、電話・メール・LINEのいずれでも、お客様のご都合に合わせます。センチュリー21のシステムを通じてやり取りするため、履歴も全て残ります。

家財の処分から住み替えまで、窓口は一つ

——相続や空き家では、家財の処分にも困りそうです。

残置物の処分から、引っ越し、測量、解体まで、必要な業者は全て手配できます。
ご紹介するのは、長いお付き合いの中で、確かな仕事をすると分かっている会社だけです。
ご紹介した業者の仕事ぶりは、私自身の信用に直結します。だからこそ、選ぶ基準は厳しくしています。

——売ったあとの住まいの相談にも、乗ってもらえるのですか。

家を売って賃貸に移りたい、という方のお部屋探しもしています。
雪の多い札幌では、雪かきの負担を理由に戸建てを手放し、賃貸へ住み替える方が少なくありません。
賃貸仲介を単独でお受けしているわけではありませんが、売却につながるご相談であれば、住み替え先まで一緒にお手伝いします。
売却を担当した人間が、そのまま最後まで対応する。そのほうが安心していただけると考えています。

売る事情は、聞いても忘れる

——離婚など、事情のある売却にも対応されるのですか。

対応します。売却の理由は、買主様にお伝えする必要のない情報だと考えています。表に出すことはありませんし、私自身、聞いても忘れるようにしています。

住宅ローンが残るケースなどは手続きが複雑になりますが、提携する弁護士などの専門家と連携しながら、取り得る選択肢を全てご説明します。
事情を隠したまま売ろうとするほうが、かえって売れないものです。安心してお話しください。

——もしご家族の家を売るとしたら、どうしますか。

同じことをします。今売主様にしていること以上は、おそらくできません。
実は私自身も相続した物件を持っているのですが、売りに出したまま後回しになっています。
自分の物件より、お預かりしているお客様の物件が、どうしても優先になるためです。

今の会社に不安があれば、「相談だけ」でもいい

——セカンドオピニオンも掲げられていますね。

他社にお任せしている最中に、「この価格で合っているのか」「このまま任せていて大丈夫か」と不安になる方がいらっしゃいます。
そうした方のご相談をお受けするのが、セカンドオピニオンです。位置づけは、医療のセカンドオピニオンと同じです。
当社に乗り換えていただくためのものではありませんので、ご相談のあと、そのまま元の会社で売れるのであれば、それがいちばんの結果です。

——専任媒介の期間中に、他社へ相談してもいいのですか。

相談は構いません。契約期間の途中での切り替えには制約がありますが、別の専門家に意見を聞くことは契約違反ではありません。
ご相談をいただければ、売り方はこう変えたほうが合うのではないか、今の金額は少し高いのではないか、といった意見をお伝えします。
媒介契約の期間は、原則3か月です。満了の時点で売れていなければ、同じ会社で続けるか、別の会社に替えるかは、売主様が自由に決められます。

会社の大きさより、相性で選ぶ

——最後に、これから家を売ろうとしている方へ、ひとことお願いします。

売ろうと決めたら、まずご自身である程度調べてみることをお勧めします。
今はインターネットで、相場のおおよそは把握できます。準備をしたうえで、できれば3社ほどの話を聞き、ご自身に合う相手を選んでください。
基準は、会社の大きさではなく相性です。お任せいただけるということは、相性が合っているということでもあると思っています。
当社にできるのは、売主様がどうしたいかを汲んで動くことだけです。まずは、お考えをお聞かせください。

札幌・白石区で、家や土地の売却をお考えの方へ

センチュリー21パフュームエステート（札幌・菊水）は、業界歴35年、管理・売買・大家の全てを経験した代表が、2024年にセンチュリー21へ加盟して売却サポートを始めた会社です。契約を取るためだけの高い査定額ではなく、売れる確率のいちばん高い価格と、「売れなかったときの計画」までご提案します。お急ぎの場合は、直接買取による現金化のご相談にも応じます。相続した家の売却は、道外にお住まいのままでも、電話・メール・LINEで完結できます。今お願いしている会社に不安がある方の、セカンドオピニオンのご相談もお受けしています。