28年前に家を建てた方が、また訪ねてくる。「売れる価格」と「その後」まで考える不動産売却　佐藤将代表インタビュー

奈良県奈良市富雄で、家や土地の売却相談を受けている「グリーンゲイブルズ」。代表を務めるのは、業界歴34年の佐藤将（さとう まさる）さんです。
大手住宅メーカーで16年半、営業として家を建てる仕事に携わったのち、大手不動産仲介会社で14年。売る側と建てる側、その両方を経験して、2023年に独立しました。
社名は、『赤毛のアン』に登場する主人公の家「グリーンゲイブルズ」から。
若いころに映画で見た緑の切妻屋根の家が忘れられず、40代でカナダ・プリンスエドワード島まで訪ねたほどの思い入れがあります。

最大の特徴は、新しいお客様を追いかけるのではなく、これまでご縁のあった方を大切にする姿勢です。
住宅メーカー時代のお客様に年賀状を送り続けて30年近く。1998年に家を建てたお客様からも、相談が舞い込みます。

「高い査定額を出す会社が、本当に売れる金額を提示しているのか分からない」
「価格を下げれば売れると言われたが、本当だろうか」
「一度きりの売却だから、信頼できる人に任せたい」

そんな売主様の不安に、佐藤代表はどう向き合っているのか。お話を伺いました。（こちらの記事は、2026年8月3日に取材したものです。）

建てる側と、つなぐ側。両方を歩いて

——ご経歴を教えてください。

新卒で入ったのは、大手の住宅メーカーでした。そこで16年半、営業として家づくりに携わりました。退職を決めたときには、すでに独立を考えていました。
ただ、家を建てる経験はあっても、売買を仲介する経験がない。それならと、大手の不動産仲介会社へ移りました。
修業のつもりでしたが、思いのほか馴染むことができ、結果として14年勤めることとなりました。2023年に独立したため、合わせて業界歴は34年になります。

——独立は、いつごろから考えていたのですか。

会社にいるあいだ、ずっと考えていました。仲介の現場で学ばせていただきながら、いつかは自分でという思いは持ち続けていたのです。あとはタイミングだけでした。

——社名の「グリーンゲイブルズ」は、印象的ですね。

『赤毛のアン』に出てくる、主人公の家の名前です。若いころに映画で見て、緑の切妻屋根に白い壁という佇まいが、とても綺麗だと心に残りました。
40代のときには、カナダのプリンスエドワード島まで実際に足を運び、その家を見てきたほどです。
ただ、不動産会社らしくない名前ですから、雑貨屋やカフェと間違われることもあります。少し言いにくい名前のようで、電話では聞き返されることもしばしばです。

契約がほしくて、高い査定は出さない

——査定価格は、どのように出しているのですか。

実際に売れる金額を、そのままお出しします。売買契約がほしいために高い数字を提示する会社もありますが、私はそれをしません。
成約事例に即して、現実に販売できる価格をご提案するだけです。
もちろん、それではご納得いただけない方もいらっしゃいます。それでも、契約を取るための数字を出すことはありません。 

——売り出す価格は、どう決めるのですか。

査定額は、あくまで「売れる金額」です。実際にいくらで売り出すかは、お客様の状況を伺いながら一緒に決めていきます。
早く現金化したい方であれば、3か月以内に売れる価格をご提案します。
一方、1年でも2年でもかけて条件のよい価格で売りたいという方なら、まずはご希望の価格で出してみましょうとお伝えします。
買ってくださる方が、お一人いればいい話ですから。そういう方を粘り強く探すのも、私の仕事です。

最初の価格設定が、すべてを決める

——「あとで下げればいい」という考え方については、どう思われますか。

最初の価格設定は、非常に大事です。本当にその家を欲しい方は、インターネットで毎日のように動向を見ています。
一度下げ、二度下げ、三度下げると、「まだ下がるのではないか」と思われてしまう。売れ残っている印象が強くなり、当初の査定額でも売れなくなることがあるのです。

——値下げのタイミングも、難しいのですね。

1回目にいつ、いくら下げるか。そこはとても重要です。反響や問い合わせの状況を見ながら、ご相談させていただきます。
組織にいると、上からの指示で機械的に値下げを求められることもありますが、今は自分の判断でお伝えできます。もう少し粘ったほうがよいと思えば、そう申し上げます。

土地は、住宅メーカーの担当者へ

——売却活動は、どのように進めるのですか。

土地の場合は、住宅メーカーとの取引が多いため、その担当者にご紹介します。建築を検討中のお客様を連れてきてくださることが多いのです。
家を建てたい方は、不動産会社より先に住宅展示場へ行かれることが多い。まだ場所を決めていない方ほど、その傾向があります。
住宅メーカーで16年半営業をしてきたので、その流れが体に入っています。

——戸建てやマンションの場合はどう対応されるのですか。

SUUMOやアットホームなどのポータルサイトが基本です。
今はインターネットが主流でチラシ単体での反響は少ないですから、媒体を増やすより、掲載する中身を厚くすることに力を入れています。
買い手が見たいと思うコメントを入れる。写真は、天気のよい日に空が青いときに撮る。大手時代に叩き込まれたことを、今も続けています。

一般媒介でも、対応は変えない

——媒介契約（不動産会社に売却活動を依頼するための契約）は、どうされていますか。

できれば専任媒介（1社だけに売却を依頼する契約）でお預かりしたいという気持ちはありますが、「専任でなければ売れません」というような言い方はしません。
いろいろな会社に声をかけたいという方には、一般媒介（複数社に同時に売却を依頼する契約）でも構いませんとお伝えします。

——契約の種類によって、対応は変わりますか。

変わりません。大手であれば、専任媒介以上で測量や草刈りが無料になるといったサービスがありますが、個人ではもともとそうしたサービスがありませんから。
ポータルサイトにも掲載しますし、レインズ（不動産会社間の物件情報ネットワーク）にも登録します。
他社からの問い合わせにも、通常どおり対応します。最終的に行き着く情報は同じです。

——では、どちらを選べばよいのでしょうか。

複数の営業担当者とやりとりするより、窓口が一人のほうが楽だと感じられるなら、専任をおすすめします。
ご自身でしっかり管理できる方なら、一般媒介でも問題ありません。
ただし一般媒介では、レインズに登録された物件情報を見た他の不動産会社から、問い合わせや営業の連絡が来ることもあります。
そうしたリスクもお伝えしたうえで、お選びいただいています。

動きがなくても、連絡する

——途中経過の報告は、どのようにされていますか。

内覧のご希望が入ったときなど、動きがあった場合はすぐにお電話します。
特に動きのないときは、ショートメッセージでお知らせすることが多いですね。
専任媒介では2週間に1回以上の報告が義務づけられていますので、その頻度が一つの目安になります。

——一般媒介の場合は、報告義務がありませんが。

義務はありませんが、同じくらいの頻度でご連絡するようにしています。
何もお伝えしないままでは、売主様を不安にさせてしまいますから。
あの担当者は、うちの物件のことを忘れているのではないか。そんなふうに思われてしまうくらいなら、最初からお引き受けしないほうがよいという話です。

売ったら終わり、ではありません

——お取引が終わったあとでも、相談できるのでしょうか。

もちろんです。先日も、2年半ほど前に購入いただいた方から、隣地との境界についてご相談をいただきました。
お電話で済ませることもできたのですが、実際にお宅まで伺い、ここはこうなっていますと現地でご説明しています。
お客様がご不安になって連絡をくださったとき、その最初の対応がいちばん大事だと思っていますから。
手数料をいただいた方には、何年経っても同じように向き合わせていただきます。

——リフォームや相続の相談も、受けられるのですか。

私自身がリフォームを手がけるわけではありませんが、専門の業者や司法書士とは長く取引があります。
ご要望を伺えば、それぞれに合った方をご紹介できますので、住まいに関することであれば、たいていのご相談にはお応えできると思います。

1998年のお客様から、電話が鳴る

——大切にしている考え方を教えてください。

新しいお客様を追いかけるより、これまで買っていただいた方、売っていただいた方を大事にすること、それに尽きると思います。
住宅メーカー時代に家を建てていただいた百数十名の方には、今も年賀状と暑中見舞いを送り続けています。
当時から、年末にカレンダーをお届けするのが楽しみでした。
同じようにカレンダーを渡されても、まったく届けに行かない営業もいましたが、私は一軒ずつご挨拶をして一年を終えるのが好きだったのです。

——それが、今につながっているのですね。

一昨年、1998年に家を建てていただいたお客様から、突然お問い合わせをいただきました。
新しく家を考えているということで、土地探しのお手伝いをさせていただいたのです。何十年ぶりにお会いしたのに、今もあの家を喜んでいただいている。これは嬉しかったですね。
「この人は騙したり嘘をついたりしない」そう感じていただけていたのだと思います。

免責にするのは、業者が楽をしたいから

——契約の際に、注意していることはありますか。

契約不適合責任を、売主様の免責にしてしまう業者が非常に多いのですが、これはトラブルのもとだと考えています。

契約不適合責任というのは、引き渡した家に雨漏りやシロアリ被害などが見つかったとき、売主様が一定の責任を負うというものです。
これを「免責」にすれば、売主様は責任を負わずに済みます。引き渡し後の対応が面倒だからと、「免責です」の一言で済ませてしまう業者が多いのです。

——一見、売主様にとっては有利に思えますが、いかがでしょうか。

そう見えますよね。ですが、免責の特約を設けていても、売主様が知りながら告げなかった事実については、免責されない場合があります。
あとになって「知っていて隠していたのではないか」と言われれば、話し合いや、場合によっては裁判に発展しかねません。
つまり免責は、トラブルをなくすのではなく、先送りにしているだけなのです。

——では、どうするのがよいのでしょうか。

はじめから、責任の範囲をきちんと決めておくことです。
個人の方が売主の場合、引き渡しから3か月を責任期間とするのが一般的で、その間に見つかった不具合には対応していただき、過ぎれば責任は終わります。
この仕組みをご説明し、ご納得いただいたうえで進める。特に築年数が浅く、建物の価値が残っている物件では、免責にすべきではないと考えています。
売主様に負っていただくべきことは、きちんと負っていただく。そのほうが、結果としてトラブルを避けられるのです。

——もしご家族の家を売るとしたら、どうしますか。

やることは同じです。売却活動そのものも、専門家をご紹介する流れも、一般のお客様とまったく変わりません。

事情に、寄り添う

——最後に、これから家を売ろうとしている方へ、ひとことお願いします。

それぞれのご事情に寄り添って、しっかりお話を伺い、対応させていただく。それに尽きると思っています。
売却の理由も、ご希望の時期も、お一人ずつ違います。
査定額だけを見て決めるのではなく、その事情を分かったうえで一緒に考えてくれる相手かどうかで、選んでいただければと思います。
私にできるのは、目の前のお一人に、丁寧に向き合うことだけです。それを34年、続けてきました。まずは一度、ご事情をお聞かせください。

奈良・生駒で、家や土地の売却をお考えの方へ

グリーンゲイブルズ（奈良・富雄）は、業界歴34年、大手住宅メーカーと大手不動産仲介会社で約31年の経験を積んだ代表が、2023年に独立して立ち上げた会社です。契約を得るためだけの高い査定額ではなく、実際に売れる価格をご提案します。ご相談から引き渡し、そのあとまで、代表がすべて担当します。土日の営業はもちろん、19時以降のご相談やオンラインでのご相談も可能です。