査定額の高さより、「手元に残るお金」を。必要な資金から逆算する、 榎本敦史代表インタビュー

東京都台東区蔵前に本店を構え、台東区・墨田区・荒川区を中心に、賃貸管理と不動産売却を手がける「ルームキューブ株式会社」。
2008年11月の設立以来、賃貸管理を事業の柱とし、宅地建物取引士に加え、不動産コンサルティングマスターや賃貸不動産経営管理士、行政書士など、幅広い専門資格を持つスタッフが在籍しています。

代表取締役の榎本敦史（えのもと あつし）さんは、不動産業界で約25年。
会社員時代は営業としてトップの成績を残し、「ずるいことをしなくてもトップになれる」と証明するために独立しました。
社是は「真摯・真剣・真面目」。売上だけでなく、関わるすべての方からいただく「感謝」も利益と考える会社です。

最大の特徴は、価格の決め方にあります。物件がいくらで売れるかではなく、税金や諸費用を引いて手元にいくら残るか。手元に残したい金額の下限を先に決め、その金額を守れるように交渉します。査定は3段階で行い、住んでいた方の話から物件の強みを見つけて売り出します。

「査定額が高いのか安いのか、判断できない」
「売れたあと、手元にいくら残るのかわからない」
「不動産会社の言うことを、そのまま信じていいのか不安」

そんな売主様の悩みに、榎本代表はどう向き合っているのか。お話を伺いました。（こちらの記事は、2026年9月17日に取材したものです。）

営業より、管理のスタッフが多い会社

——会社のことを教えてください。

賃貸管理を柱に、賃貸仲介と不動産売買、リノベーションを手がけています。
当社は、営業より管理のスタッフのほうが多い会社です。
売上を取る部隊を強くするのではなく、お客様の資産をお預かりして守り、育て、必要なときに売却につなげる。そこに力を入れています。

——ホームページには、事務の方も含めて全員の顔写真が載っていますね。

取引や情報の透明性を大切にしたいからです。
売主様や大家様の資産をお預かりする以上、誰が担当しているのかわからない状態では、不安になる方がいらっしゃると思います。
事務のスタッフまで顔を出している会社は多くありませんが、当社は全員が顔を出しています。スタッフの半分は女性です。

損をしてほしくないから、知っていることは全部伝える

——お客様と接するとき、心がけていることはありますか。

情報の差を、できるだけなくすことです。不動産の取引については、私のほうが詳しいのは当然です。
お客様はご自身で調べたり、知り合いに聞いたりされますが、わかるのは全体の一部に限られます。この差が大きいほど、お客様は不利な立場になります。

——具体的には、どうされるのですか。

私が何を考え、どのような知識を持ち、今何が必要だと考えるのかを、すべてお伝えします。
お客様に知識がつけば、誤った取引をしなくなります。私がなぜそう言うのかまで理解していただければ、ご自身で考えて動けますし、他社の話を聞いたときにも、違いに気づけます。ミスをしてほしくない、損をしてほしくない。それが接客の土台です。

査定は3段階。最後は「間取りの使いやすさ」を点数にする

——査定額は、どのように出しているのですか。

3段階で査定します。1つ目は、各社が提供しているAI査定です。2つ目は、近隣の成約事例を大量に取り込んだ当社独自のAIによる査定です。3つ目が、物件そのものの評価です。

——3つ目について、詳しく教えてください。

とくにマンションでは、「3LDK・60平米」という数字だけでは価値がわかりません。
リビングの広さ、寝室の配置、角部屋かどうか、バルコニーの向き、そこからの眺望。こうした項目を、近くであれば現地に行って確かめ、点数にしていきます。
周辺の物件にも同じように点数をつけて比べ、坪単価の平均に対して、この物件はいくらになるのかを出します。実際に売り出す段階では、そこまで詰めた数字をお出ししています。

——その評価は、どこから来るのですか。

賃貸の現場で、年間数千室を見てきた経験です。売買の営業が見る物件は、月に100〜200件ほどでしょう。賃貸では1日に10部屋を見ることも珍しくありません。
同じ30平米でも、廊下が長ければ部屋は狭くなります。その差が価格に出るはずなのに、面積だけで査定すると同じ値段になってしまいます。
机上の査定では拾えない部分を、経験で補っています。

タワーマンションの2階を、満額で売った

——住んでいた方の話から、価格が変わることもあるそうですね。

あります。ご自身で住んできた家は、結婚や年齢の節目など、何かのきっかけで購入されたものが多く、その物件を選んだ理由や思い入れをお持ちです。そこを伺っていくと、数字だけでは見えなかった物件の魅力が見えてきます。
査定では5,000万円だった物件でも、お話を聞くうちに「5,280万円で売れるのではないか」と思えてくることがあるのです。

——印象に残っているケースはありますか。

都内のタワーマンションの2階を売却したときのことです。タワーマンションの2階と聞くと、低層階だから価値が低いと考える方が多いでしょう。ところが売主様のお話を伺うと、駅から続く歩行者デッキが建物に直接つながっていました。地面に降りることなく、玄関まで平らな道で帰れる部屋です。ベビーカーを押したまま、駅から家まで帰れる。いわば、戸建てのような暮らしができるのです。

しかも、ジムやライブラリー、コンシェルジュといった共用設備は、上層階の方と同じように使えます。それを、上層階より手の届きやすい価格で手に入れられる。この2つの強みを、広告の軸に据えました。

——結果はどうでしたか。

この物件は、大手の会社と当社の2社で売り出していました。大手の会社は、売り出しから2週間ほどで「700万円ほど下げれば買う」という買主様を見つけてきたそうです。
売主様から相談を受けた私は、「そこまで下げなくても売れます。当社が責任を持って売りますので、お断りください」とお伝えしました。
根拠は、お話を伺って見つけた2つの強みです。その強みを伝える広告もすでに作っていたので、値下げをしなくても、この物件の良さを評価してくださる方は見つかると考えていました。

実際に、売り出しから1か月ほどで売り出し価格と同額の購入申込みが2件入り、売却が決まりました。物件の強みを見つけ、買主様にとっての価値として伝えることで、希望する価格で売れることがあります。

「手元に、いくら残しますか」から価格を決める

——売り出し価格は、どう決めますか。

価格の話をするときは、売り出しの段階から必ず「手元にいくら残したいですか」と伺います。
物件がいくらで売れても、その金額がそのまま手元に入るわけではないからです。
たとえば5,000万円で買った物件が7,000万円で売れた場合、利益が出ているので譲渡所得税がかかる場合があります。住宅ローンの繰り上げ返済にかかる手数料や、登記の費用も必要です。そのうえでローンの残りを返済すると、手元に残るのは1,000万円台、ということもあります。

——手残りを先に決めると、何が変わるのですか。

値引きの交渉が速く進みます。たとえば「3,000万円は手元に残したい」という方であれば、3,500万円ほど残せる価格で売り出します。手元に残したい金額の下限を3,000万円、目標を3,500万円とする考え方です。買主様から値引きの相談があっても、下限がわかっているので、その範囲で交渉を進められます。
相談が来るたびに「100万円下げてもよいですか」「200万円ではどうですか」と売主様に確認していると、どうしても話がまとまるまでに時間がかかります。最初に下限だけを決めていただくのは、そのためです。

——手残りまで考える不動産会社は、少ない気がします。

営業の立場から見れば、5,000万円の物件が売れれば、その手数料が売上です。売主様に最終的にいくら残るかまで考えなくても、仕事としては終わってしまいます。ただ、それは業者として無責任ではないかと思っています。

私自身、売買に詳しくなかった頃に、お客様から「売って儲かったと思ったのに、税金を引かれたらこれしか残らなかった」と言われたことがあります。
売却にかかる税金は、購入時の契約書や手数料の領収書が手元にそろっているかどうかでも変わります。
税務の具体的な判断は税理士の領域ですが、こうした仕組みがあることは、最初にお伝えするようにしています。

売れないときは、下限を軸に価格を見直す

——想定より売れ行きが悪いときは、どうされますか。

売れない理由は、1つではありません。住宅ローンの審査が通りにくい物件だった、売り出してから建物の欠陥がわかった、売主様のご希望で他社の高い査定額に合わせて売り出したなど、こうした事情が重なって、売れにくくなることがあります。

そのまま置いておけば、物件は「塩漬け」になってしまいます。最後には「500万円下げれば買う人がいます」という話に押され、安く手放すことにもなりかねません。そうなる前に、こちらから価格の見直しをご提案します。

——どう見直すのですか。

「200万円ほど下げれば売れそう」といった感覚では決めません。基準にするのは、最初に伺った手残りの下限です。
どこまでなら下げても、手元に残したい額を守れるのか。それを確認したうえで、「この金額で進めたいのですが、いかがでしょうか」とご相談します。

預かった物件だけに、営業力を注ぐ

——売却活動は、どのように進めていますか。

主要なポータルサイトへの掲載が中心ですが、進め方には当社ならではの特徴があります。
当社の営業は、他社の物件を大量に掲載して買主様を集めるのではなく、お預かりした物件を売ることだけに力を注いでいます。
そのため、3億円の物件でも2,000万円の物件でも、同じ熱量で売却活動に取り組めます。

——広告の作り方に、違いはありますか。

1つひとつ作り込みます。間取り図はソフトで簡単に作るのではなく、デザインソフトを使って細かく描き込みます。物件の強みを伝えるために、イラストを用意することもあります。
通常の作り方と比べて3〜4倍の時間がかかりますが、預かった物件だけに集中しているからこそできることです。

——媒介契約（不動産会社に売却活動を依頼するための契約）は、専任媒介を勧めていますか。

はい。一般媒介（複数社に同時に売却を依頼する契約）でもお受けしますが、ご納得いただいたうえで、専任媒介（1社だけに売却を依頼する契約）でお任せいただきたいと考えています。
理由は、広告の作り込みに時間をかけているからです。準備をしている間に、他社が簡単な情報で先に売り出し、そちらで売れてしまうと、それまでの準備が生かせません。
正直に申し上げると、一般媒介で複数の会社に依頼される場合、忙しい時期には専任媒介の物件を優先せざるを得ません。

報告書はA4 1枚を、共有フォルダに残す

——途中経過の報告は、どのようにされていますか。

2週間に1回、A4 1枚のPDFにまとめて、売主様と共有しているフォルダに入れます。フォルダに入れたあとは、メールで「報告書を入れましたので、ご確認ください」とお知らせします。
1枚の報告書ですが、「先週と同じことが書いてある」とならないよう、毎回内容を変えるようにしています。

——フォルダに残しておけば、あとから見返すのも簡単ですね。

そうです。細かい連絡はいらないという方もいらっしゃるので、その場合はフォルダに入れるだけにしています。
ただ、フォルダは自動でお知らせが届かないこともあるため、基本はメールでもお伝えしています。

自分の家も、同じ売り方で売った

——ご自身の家を売るとしたら、どうされますか。

実は5年前に、自宅を売っています。当社と大手2社、あわせて3社に一般媒介で依頼し、最終的には当社側で売れました。
私自身が担当すると利益相反になりますので、知り合いの業者に当社の立場で入ってもらいました。

——そのとき、どんな工夫をされましたか。

住んだままでしたので、家中を片付けるのではなく、水回りだけを片付けて、そこをきれいに撮影しました。このとき試したことを、今のお客様の売却にも生かしています。

——SNSで発信するなど、目立つ宣伝はされますか。

しません。動画を作っても、SNSを見てマンションを買う方はほとんどいないと思います。それよりも、会社としての信用を積み重ねることが大切です。
「ルームキューブが売り出している物件なら」と信頼して買っていただける。そうした信用は、私自身の25年と、会社として積み重ねてきた年月があってこそです。
派手なことはせず、愚直に、実直に。1つひとつの広告を作り込むことに力を入れています。

ずるいことをしなくても、トップになれる

——不動産業界に入ったきっかけを教えてください。

きっかけは単純です。学生の頃から音楽活動をしながら、配達のアルバイトをしていました。ところがバイクの事故でけがをして、配達の仕事を続けられなくなったのです。
そこで、デスクワークなら続けられると考えました。車のディーラーなら決まったメーカーの車しか売れませんが、不動産の営業はお客様が求めるものを何でも扱えます。それなら簡単そうだと思ったのが、この業界を選んだ理由です。

——実際に入ってみて、どうでしたか。

営業職では採用されず、まずアルバイトとして、管理会社で家賃の滞納督促を担当しました。25歳の誕生日に音楽をやめ、そのままその会社に入社し、のちに営業へ移りました。

——独立を決めたのは、なぜですか。

不動産会社も営利企業なので、会社は自社の利益を、営業は自分の成績を最優先にしがちです。お客様の利益を最大化しようと考える人は、少ないと感じていました。
本来必要のない手数料を取る、お客様に無理をさせる。そうしたことをしなければトップに立てない、という空気が嫌いでした。ノルマに追われて、部下が辞めていくのも見たくありませんでした。

——そこから、どう動いたのですか。

ずるいことをしなくてもトップに立てることを、証明したかったのです。営業のときは、そうしたことを一切せずにトップを取り続けました。
部下にも「やるな」と伝え、店としても結果を出しました。ただ、それを会社として続けるには、自分が社長になるしかありません。それが独立の理由です。

——会社として、大切にしている信念を教えてください。

大それたことではありません。人として当たり前のことを、普通にやる。それだけです。
そのうえで大切にしているのが、真摯・真剣・真面目という3つの「真」です。
お客様に真摯に向き合い、真剣に取り組み、ずる賢いことをせず真面目にやる。そうすれば、お客様の気持ちがわかり、お客様の利益を最大化することを自然と考えるようになります。

——真面目にやって、損をしたことはありませんか。

もちろんあります。ただ、不動産は、真面目さが伝わりやすい仕事だと思っています。
たとえば家電なら、お店で説明を聞いたあとに、ネットで安く買う方もいるでしょう。
不動産は、お会いしてから契約まで長い時間をともにし、大切な個人情報にも触れます。
その間に「あれだけやってくれたのだから、この人に任せたい」と思っていただけるよう、時間をかけて向き合っています。
真面目にやってきてよかったと、今は感じています。

——お客様は、ご紹介が多いそうですね。

私のお客様は、ほとんどがご紹介です。いちばん嬉しいのは、「お前に任せるから、決めていいよ」と言っていただけることです。

たとえば、管理している物件の大家様に修繕を提案したとします。大家様が気にされるのは、ただ費用を安くすることではなく、5年もつのか、10年もつのか、ということだったりします。そうした考えを汲み取って動いていると、いちいち説明しなくても任せていただけるようになります。イクラ不動産に登録しているのは、ご紹介以外の新しいお客様とも出会いたいと考えているからです。

売主様の想いを、次の人につなぐ

——最後に、これから家を売ろうとしている方へ、ひとことお願いします。

売主様の想いを、次に住む方へつなぐ仕事がしたいと考えています。
家を売る理由は、人によってさまざまです。住み慣れた実家を、本当は手放したくないけれど、お父様が施設に入るために売る。離婚をきっかけに売ることになったけれど、家には思い出が残っている。
そうした想いが価格という形で報われるのであれば、できるだけ価格で報いたい。「こういう方に住んでほしい」という希望があれば、なるべくそれに近い方へおつなぎしたいと思っています。

——これまでで、とくに印象に残っている売主様はいらっしゃいますか。

埼玉県内で、お父様が施設に入るため、ご実家を売却された方です。
契約を控えた頃、荷物を運び出していた娘さんのもとへ伺うと、庭に小さな花がたくさん咲いていました。「この季節になると、いつも咲くんです。この花が大好きでした」。建売住宅の用地として売れる土地でしたので、家を取り壊せば、この花もなくなります。

——そのとき、どうされたのですか。

「本当に売っていいんですか。この花もなくなってしまいますよ」と伺いました。
契約の直前です。「やめたい」と言われたら、どうなるかわかりません。それでも、聞かずにはいられませんでした。
娘さんは「大好きなんですけど、仕方ないんです」とおっしゃり、売却はそのまま進みました。

娘さんが帰られたあと、私は1人で20分ほど、その花を眺めていました。売らなければ、この方が困ってしまう。それでも、切ない気持ちになりました。
だからこそ、最後に売主様から「ありがとう」と言っていただける取引をしたいと、いつも思っています。

台東区・蔵前で、マンションや家の売却をお考えの方へ

ルームキューブ株式会社は、賃貸管理を事業の柱とする不動産会社です。台東区・墨田区・荒川区を中心に、東京都内でマンションや家の売却を手がけています。売り出し価格は、売却後に「手元にいくら残したいか」から逆算して決め、その下限を守って交渉します。査定は3段階で行い、広告は物件ごとに作り込みます。売却後の手残りが不安な方、査定額の根拠を知りたい方は、お気軽にご相談ください。