「家が売れない」とお悩みではありませんか？
家やマンションを売りに出したものの思うように買い手が見つからず、ストレスや不安を感じている人もいることでしょう。
しかし、家がなかなか売れないケースは決して珍しくありません。また、多くは原因を正しく見極め、適切に対処することで解決が可能です。
こちらの記事では、家が売れないおもな原因と効果的な対処法、そして家が売れない場合に不動産会社を変更する方法などを整理し、わかりやすく解説しています。
これらの情報を参考にして、家の売却成功への第一歩を踏み出してください。
この記事で具体的にわかる3つのポイント
- 売りに出している家やマンションが売れない5つの原因がわかる
- 内覧の有無に応じた家を売るための対策がわかる
- 家の売り出し途中で不動産会社を変更する方法がわかる
- この記事はこんな人におすすめ！
- 売出し中の家やマンションがなかなか売れなくて困っている人
- できれば値下げをせずに売る方法を知りたい人
- 売却を依頼している不動産会社を変更したい人
もくじ
1.なぜ家が売れない？考えられるおもな5つの原因
家やマンションを売りに出したものの、なかなか売れない原因として考えられるのは、おもに次の5つです。
- 売出価格に問題がある
- 内覧時の印象に問題がある
- 販売戦略や広告活動に問題がある
- 不動産会社の営業力に問題がある
- 物件に問題がある
それぞれの原因と問題点を確認していきましょう。
1-1.売出価格に問題がある
売り出した家やマンションが売れない原因として、まず、売出価格に問題があることがあげられます。
一般的に、売却活動を始めて1〜2ヵ月以内で内見が2〜3組未満であれば、販売価格が相場より高すぎることが多いです。
不動産の価格は「需要（買いたい人）と供給（売りたい人）」のバランスで成り立っています。購入を検討している人が「この価格ではちょっと高すぎる。それなら他の不動産にしよう」となるのではいつまでも売れません。
お家の購入を検討している人は、毎日のようにSUUMOやHOME’S、athomeなどのポータルサイトやチラシを見ています。
そのため、その地域での不動産の相場をよく知っており、相場よりも安い不動産が出てくると不動産会社に問い合わせが殺到します。
また、家やマンションを買おうとしている人は、新築のマンションや一戸建ても含めて検討していることも理解しておきましょう。
前提として、まったく同じ条件であれば新築が選ばれるため、中古のマンションや一戸建ては、基本的に新築に比べて価格が安くないと比較・検討されません。
では、なぜ売出価格が高くなってしまったのでしょうか。
その原因として次の2つが考えられます。
- 一番高い査定価格を提示した不動産会社を選んでしまったから
- 不動産会社の提示した査定価格より高めの価格で売り出ししたから
それぞれについて説明します。
1-1-1.一番高い査定価格を提示した不動産会社を選んでしまったから
そもそも、最初に不動産会社に査定を受けたときに、いい加減な価格を言われている恐れがあります。
そこで査定価格が一番高いからという理由で不動産会社を選んでしまうと、的外れな価格で売り出すことになってしまうため、なかなか売れないという状況に陥ってしまうのです。
不動産業界では「◯◯価格」という業界用語が多く、まずはこの違いを知らなければなりません。
- 相場価格（そうばかかく）…現時点で市場に出して「実際に売れるであろう金額」のこと
- 査定価格（さていかかく）…本当は「おおむね3ヵ月以内に売れると想定した金額」のことを指すが、実際は不動産会社が売主の様子を見ながら提案することも多い
- 売出価格（うりだしかかく）…売却スタート時点の販売価格
- 販売価格（はんばいかかく）…現在売出ししている不動産の価格。価格を下げていない場合は「売出価格=販売価格」になる
- 成約価格（せいやくかかく）…値引きなどして、実際に売れた価格
査定価格における「実際は不動産会社が売主の様子を見ながら提案することも多い」という部分が問題です。
不動産会社によっては、売れない価格とわかっていても、明らかに相場価格よりも高い査定価格を出す場合があります。
これは、不動産会社にとって「購入」のお客様より「売却」のお客様の方が重要であり、なんとしても売却を自社に任せてもらおうとして、高めの査定価格を出すという不動産会社の戦略の1つなのです。
不動産会社の戦略については、「不動産会社が買い手より売却する売主の方を重要視する理由を解説！」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
売出価格が相場価格に比べて高ければ高いほど売却期間が長くなり、結局、価格を下げて売ることになってしまいます。
多くの人がこのように考えがちですが、一番高い査定価格を出してきた不動産会社を選んでも意味はありません。
なぜなら、査定額は「売れると想定した」価格であり、必ずしもその額で売れるとは限らないからです。
査定価格が高くても意味がない理由については、「査定額とは？高ければいいの？不動産の査定についてわかりやすくまとめた」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
査定額が適切かどうか判断するために相場価格を調べたい場合は、イクラ不動産の価格シュミレーターぜひご利用ください。
無料＆秘密厳守で、簡単にあなたのお家（マンション・一戸建て・土地）の直近の相場価格を知ることができます。
1-1-2.不動産会社の提示した査定価格より高めの価格で売り出したから
もう一つは、あなたが不動産会社の提示よりも、高めに価格を設定し売り出したパターンです。
現時点で内見希望者がほとんどいないのであれば、その価格では売れない（買わない）ということが明白なため、価格を下げるしかないでしょう。
一般的には、相場価格よりも少し高めの価格で売りに出して様子を見ます。
高めに売り出すと言っても、相場価格に比べて約1割高ぐらいが目安です。たとえば、中古相場4000万円のマンションなら、4400万円で売り出すことになります。
その価格で売り出しても、まったく反響がなければ待ち続けても意味がありません。
売却するためにも、できるだけ早めに価格を下げるほうが良いでしょう。
媒介契約期間中の価格変更については、「価格を下げるべき？媒介契約中の価格変更の基準とは」で説明していますので、ぜひ読んでみてください。
1-2.内覧時の印象に問題がある
家やマンションの売却活動において、内覧時の印象は成約につながる大きな要因です。
たとえ物件自体に大きな欠点がなくとも、内覧でマイナスイメージを与えると、購入検討者はほかの物件へと流れてしまいます。
もし、内覧数が比較的多いにもかかわらず、なかなか売れないのであれば、内覧時に次のような問題点があるのかもしれません。
【考えられる問題点の例】
- 部屋が散らかったまま
- 生活感が強すぎる
- 清掃が不十分
室内が散らかったままで片付いていないと、購入希望者が居住後のイメージをしにくくなり、清潔感や丁寧な暮らしの印象が損なわれかねません。
また、個人写真や趣味の品が過剰に並んでいて生活感が強すぎると、購入者が「自分が住んだ場合」を想像しにくくなります。
さらに、カビ、ほこり、汚れが残っていると、物件そのものへの印象が悪くなりがちです。また、リフォームや修繕コストの懸念にもつながります。
これらを改善するためには、次のような対策が効果的です。
【改善のためのポイント】
- 片付けと簡易クリーニングをする
- 中立的な雰囲気作りを心がける
- プロによるホームステージングの検討
内覧の際は、家具や小物を整理し、不要なものを収納・処分することで、部屋を広く明るく見せることができます。
また、個人的な写真や趣味グッズは控えめにし、誰が見ても快適に感じる中立的な空間作りを目指しましょう。
プロによるホームステージングも効果的です。生活感とスタイリッシュさを適度に演出するホームステージングを利用すると、購入者が理想の暮らしを思い描きやすくなります。
内覧時に好印象を与えることは、購入意欲を高め、価格交渉を有利に進めるうえで欠かせない要素です。見せ方を丁寧に工夫することで、物件の魅力を最大限に引き出しましょう。
ホームステージングについては、「ホームステージングってなに？」で説明しているので、ぜひ読んでみてください。
1-3.販売戦略や広告活動に問題がある
3つ目の売れない原因として、不動産会社の販売戦略や広告活動に問題があることがあげられます。
不動産会社が買主を集客する方法は、おもに次の6つです。
- インターネット
- チラシ
- 電話
- 来店
- レインズ
- オープンハウス
不動産会社に支払う仲介手数料には、上記「①〜⑥」の売却活動の費用もすべて含まれています。
当然ですが、不動産会社に上記の方法をできる限りすべて行ってもらい、1人でも多くのお家を探している人に、あなたのお家を知ってもらうことが重要です。
まず、知って、見てもらわない限り、そもそも購入を検討されません。
売りに出した家やマンションの反響や内覧数が少ない場合は、不動産会社の販売戦略や広告活動に問題がないかをチェックしましょう。
具体的には、次のような点を確認します。
- 物件情報を掲載している媒体の数と種類
- 物件情報や広告に掲載されている写真
- 内覧者がどのような感想を述べていたか
- 近隣の競合物件との広告や物件情報の比較
自分が家やマンションを購入する側になったつもりで、不動産会社の売却活動を確認してみるのがおすすめです。
1-4.不動産会社に問題がある
不動産会社の販売戦略や広告活動以前に、不動産会社自体に問題があるケースがあります。
それが「囲い込み」と呼ばれる、物件情報を他社に開示しないことで、自社内での契約を目指す違法行為です。
不動産会社が買主を集客する方法の一つに、「レインズ」と呼ばれる不動産会社だけが利用できる情報共有サイトへの情報掲載があげられます。
不動産会社に売却を依頼した際の媒介契約で、「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を結んだ場合は、不動産会社はレインズに必ず売却物件の情報を掲載しなければなりません。
しかし、自社で買い手を見つけて、仲介手数料を売主と買主のそれぞれから受け取る「両手仲介」にするために、レインズに物件情あ報を掲載しない悪質な不動産会社がいるのです。
囲い込みは、売主の利益を考えないで自社の利益のみを追求した悪質な手口だと言えます。
また逆に、レインズに登録だけして、チラシやインターネットでの広告をまったくしない不動産会社もあります。
「この価格じゃ高すぎて売れないから」と自社で買主を見つけるのをあきらめ、他社の力を借りて「売れたらラッキー」ぐらいに考えている不動産会社もあるのです。
そのような不動産会社に、売れたからといって仲介手数料を支払うのはおかしな話です。
もし、不動産会社が売るための努力を怠っているとわかったときは、すぐに別の不動産会社に変更しましょう。不動産会社を変更することで、価格を下げずに売却できる場合もあります。
不動産会社を変更したい場合は、イクラ不動産をぜひご利用ください。
イクラ不動産には、売却実績が豊富で、売主の利益のために早く、高く売ることに熱意のある不動産会社が揃っています。
また、無料＆秘密厳守で売却力のある地元の不動産会社を選べるだけでなく、イクラ独自の価格シュミレーターを使えば、簡単に素早く相場価格を調べることも可能です。
さらに、不動産会社選びや家の売却でわからないことがあれば、宅建士の資格を持つイクラの専門スタッフにいつでも相談できるので、安心して不動産会社を乗り換えることができます。
1-5.物件に問題がある
最後の売れない原因として、物件そのものに問題がある場合があげられます。
具体的には、家が汚い、築年数が古い、事故物件、不便な立地、人気のないエリアにあるなどです。
また、広告や販売図面に掲載している物件写真と実際の状態が、修正などにより大きく違っている場合も売れにくくなる原因になります。
物件に問題があって売れない場合は、価格を下げたりリフォームしたりするなどの対策が必要です。
また、仲介で売却するのではなく、あとでくわしく説明する買取の利用を検討しても良いでしょう。
2.内覧が少なくて家が売れないときの対処法3つを紹介
家やマンションが売れない場合の問題点がわかったところで、具体的にどのような対策をすれば良いのかをみてみましょう。
まず、購入希望者からの問い合わせ数や内覧数が少ない場合にできる対処法として、次の3つを紹介します。
- 売り出し価格の見直をする
- 不動産会社の売却活動を確認する
- 不動産会社や担当者を変更する
それぞれについて、具体的に説明します。
2-1.売り出し価格の見直をする
家の販売価格が相場よりも高すぎるのであれば、売り出し価格の見直しが必要です。
相場よりも高い価格を提示していては、購入希望者から敬遠されやすくなり、売却期間が長引いてしまいます。
まずは、近隣で類似物件の売出価格や成約価格を調べましょう。その際、売出価格は成約価格よりも2割程度高めに設定されていることに注意が必要です。
それから、不動産会社からの査定を参考に、必要に応じて数十万円〜数百万円単位で価格を下げることを検討します。価格変更は一度で劇的に下げるのではなく、段階的に調整することがポイントです。
特に物件が古い場合やエリア的な問題で、人気がないために売れないような場合には、ある程度思い切った値下げをしなければなりません。
相場価格については「不動産の相場価格とは？自分でネットで調べる方法をわかりやすく解説！」で説明していますので、ぜひご覧ください。
2-2.不動産会社の売却活動を確認する
不動産会社が購入希望者を募るために、十分な売却活動や宣伝活動をしているかどうかの確認もしましょう。
具体的にチェックするのは、次のような点です。
- わかりやすくきれいな広告や図面を作成しているか
- いろいろな広告媒体を使って購入希望者を集めているか
- 「囲い込み」をしていないか
購入希望者は、物件の広告をチェックして内見するかどうかを決めます。
物件の写真が暗かったりわかりにくい図面だったりすると、それだけで内見の対象から外されることがあるため、実際に使っている広告を見せてもらいましょう。
囲い込みされていないかどうかは、先に説明した不動産会社同士が物件情報のやり取りで使っている「レインズ（REINS）」で調べるのがおすすめです。
不動産会社が売却物件として情報をレインズに登録すると、売主に「登録証明書」が交付されます。
その売主専用のIDとパスワードを使えば、レインズでの売却物件の登録情報の確認が可能です。「公開中」になっているかどうかを確認しましょう。
もし、売却物件の情報が掲載されていなかったり、まだ購入希望者がいないのに「商談中」となっていたりしたら、不動産会社に囲い込みをされている恐れがあります。
不動産会社に確認するとともに、不動産会社の変更を検討しましょう。
2-3.不動産会社や担当者を変更する
不動産会社の売却活動が不十分であると判断された場合は、活動内容の改善を依頼することもできます。
しかし、思い切って担当者や不動産会社を変更するのも一つの手です。
担当者を変更したい場合は、担当者の上司や不動産会社の責任者に変更したい旨を伝えましょう。
不動産会社を変更したい場合は、媒介契約期間の満了時がおすすめです。契約更新をしなければ、自動的に契約が解除されるため、不動産会社を変更できます。
また、契約期間中であっても、不動産会社の売却活動が不十分だったり不正があったりした場合は、無条件で媒介契約を解除することが可能です。
ただし、不動産会社側に非がなく、完全に売主の都合による途中解除の場合、専任媒介契約や専属専任媒介契約だと不動産会社からそれまでにかかった実費を請求される恐れがあります。
媒介契約解除時に費用を請求されることは稀ですが、媒介契約期間中に不動産会社を変更したい場合は、まず媒介契約書に記載されている解除条件など確認してからにしましょう。
不動産会社や担当者の変更については、「不動産会社や担当者を変えたい！変更方法と注意点についてまとめた」でくわしく説明していますので、ぜひ読んでみてください。
3. 内見から購入決定につながらない場合の対処法2つを紹介
次に、問い合わせから内見まで進む購入希望者はいるものの、なかなか購入決定につながらない場合の対処法として、次の2つを紹介します。
- 掃除やホームステージングなどで内見準備を徹底する
- 内見時の対応を見直す
それぞれについて、具体的に説明します。
3-1.掃除やホームステージングなどで内見準備を徹底する
購入決定は、内見時の印象によって大きく左右されます。
特に住みながら売却する場合、徹底して家の中を整理整頓したり掃除をしたりすることが大切です。
室内を整理整頓するだけでなく、玄関や水回りなどもきれいに掃除しておきましょう。汚れ具合によっては、ハウスクリーニングを利用するのもおすすめです。
また、使っていない家具や不用品をトランクルームに預けたり、室内をおしゃれに演出してくれるホームステージングを利用したりしても良いでしょう。
家が古くそのままの状態で売りにくい場合には、リフォームをしてから売るという方法もあります。
しかし、リフォームした代金を売却代金で回収できるとは限らないため、必ず不動産会社に相談してから検討しましょう。
3-2.内見時の対応を見直す
内見時の対応も、購入希望者に良い印象を持ってもらうために重要です。
住みながら売却する場合は、説明をする人が一人だけ残るようにして、ほかの家族は席を外しておくほうが購入希望者が落ち着いて内見できます。
また、売主自身が出しゃばって説明する必要はありません。おもな説明は不動産会社の担当者に任せて、質問を受けた場合だけ回答するほうがおすすめです。
不動産を買うか買わないかは、意外と「人」を気に入るかどうかで決まることが多いため、購入希望者に良い印象を持ってもらうことが、結果として「家を買う」決断を後押ししてくれることになります。
4.どうしても売れない場合は買取の利用を検討する
さまざまな対策を講じても、どうしても家が売れない場合があります。特に、物件そのものに問題があると、売り出し価格を少しばかり下げたところで、内覧にもつながらないことがあるでしょう。
そのようなときは、仲介での売却ではなく、買取の利用を検討してみるのもおすすめです。
ここでは、家がなかなか売れない場合に、買取を利用する方法について説明します。
4-1.「買取」なら売却活動が不要になる
「買取」とは、家やマンションを不動産会社や買取業者に、直接買い取ってもらう売却方法です。
そのため、購入希望者を探す売却活動が不要になり、「家が売れない」「購入希望者が現れない」といったストレスから解放されます。また、購入希望者が現れるたびに必要となる内覧対応も必要ありません。
特に、築年数が古い物件や事故物件、ゴミ屋敷といった、買い手が現れにくく売りづらい物件の売却は、買取が適しています。
4-2.買取のメリットとデメリット
買取は、不動産会社が直接物件を買い取ってくれるため、売却活動が不要ですぐに現金化できる点が最大のメリットです。
また、買主が一般消費者の場合、売却後の物件に不具合や修理が必要な箇所などが見つかれば、売主が対応しければなりません。これが、「契約不適合責任」と呼ばれるものです。
しかし、買主が不動産会社の買取であれば、契約不適合責任が免除されることが多いため、売却後の物件の心配がなくなります。
ただし、買取はメリットばかりではありません。
買取の大きなデメリットとして、仲介で売却した場合よりも、買取額が安くなってしまう点があげられます。
一般的に、仲介だと相場価格に近い額での売却が可能です。しかし、買取の場合、買取額は相場価格の7割程度になってしまいます。
そのため、売却に時間がかかっても、少しでも高く売りたいという人には不向きです。
売却額が少し安くなっても構わないので、手間をかけずに早く売却したい場合は、買取の利用を検討すると良いでしょう。
買取については、「不動産買取とは？なぜ安くなる？相場額や注意点、おすすめの場合を解説」でくわしく説明しているので、ぜひ読んでみてください。
4-3.買取での売却を成功させるコツ
買取での家の売却を成功させるコツは、複数の不動産会社に査定をしてもらったうえで、手元に残る額が一番多くなるところを選ぶことです。
仲介で売却するときの査定額とは異なり、買取で売却するときの査定額は、その額が「売却額」になります。「売れそうな額」ではなく、「実際に売れる額」ですので、1円でも高い査定額を出した不動産会社を選ぶようにしましょう。
ただし、買取の際に、不用品の処分費用や建物の修理費用を請求される場合があります。いくら買取の査定額が高くても、差し引かれる額が多ければ元も子もありません。
そのため、買取してもらう不動産会社を選ぶときは、売却額から買取時にかかる費用を差し引いた「実際に手元に残る額」を必ず聞いたうえで、比較することが大切です。
買取のコツについては、「買取で家を高く買い取ってもらうコツとは？元不動産屋が教えます！」でくわしく説明しているので、ぜひ読んでみてください。
まとめ
この記事のポイントをまとめました。
- 売り出し中の家やマンションがなかなか売れないおもな原因として、次の5つがあげられる
・売出価格に問題がある
・内覧時の印象に問題がある
・販売戦略や広告活動に問題がある
・不動産会社の営業力に問題がある - 内覧が少なくてなかなか売れない場合の対策
・売り出し価格の見直をする
・不動産会社の売却活動を確認する
・不動産会社を変更する - 内覧があるのになかなか売れない場合の対策
・掃除やホームステージングなどで内見準備を徹底する
・内見時の対応を見直す - どうしても売れない場合は、仲介ではなく買取での売却を検討すると良い
- 買取の一番のメリットは、時間や手間をかけずにすぐに現金化できる点。一方で、買取額が相場価格の7割程度と安くなってしまう点がデメリット
- 買取を成功させるコツは、買取額から必要経費を差し引いたうえで手元に残る額が1円でも高くなる不動産会社を選ぶこと
売出し中の家やマンションがなかなか売れない場合、売主ができる根本的な解決方法は、価格を下げるか、物件や内覧時に対応を改善するか、不動産会社を変更するかの3つしか選択肢はありません。
どうしても売れない場合や現金化を急ぐ場合は、買取での売却を検討しても良いでしょう。買取を利用すれば、売却価格は安くなりますが、すぐに現金化することが可能です。
もし、仲介での売却を続けるのであれば、売れにくい物件や購入希望者が現れない場合は価格を下げるしかありません。しかし、これはあくまでも不動産会社が売るための努力（販売活動）をきっちりしてくれたうえでの話です。
値下げをしたくないのであれば、まず売却を依頼している不動産会社の変更を検討してみましょう。いくら仲介手数料を安くしてくれたり対応が良かったりしても、売ってくれなければ意味がありません。
売却に強く、本当に売ってくれる不動産会社かどうかを見極めるポイントは、マンションであればそのマンションを何回売却しているのか、一戸建てや土地であればその地域で何回売却しているのかといった売却実績です。
売却に強い不動産会社は、売却物件を仲介する度に購入客を集客しているため購入希望客も多く抱えており、経験から売り方もよくわかっています。
不動産業界の格言に、「売れない不動産はない」という言葉があります。安心してください。きちんと対策をすれば必ず売れます。
家やマンションが売れずにお悩みの方は、ぜひ「イクラ不動産」をご利用ください。無料＆秘密厳守で簡単に素早く査定価格がわかるだけでなく、あなたにピッタリ合った売却力と熱意のある不動産会社を選べます。
また、わからないことや困ったことがあれば、宅建士の資格を持ったイクラの専門スタッフにいつでも無料で相談できるので安心です。
イクラ不動産については、「イクラ不動産とは」でくわしく説明していますので、ぜひ読んでみてください。
